От вас уходят клиенты? Почему?
Сегодня я хочу коснуться, пожалуй, самого главного вопроса. Его задают мне на каждом вебинаре и в личных сообщениях.
Звучит он примерно так: «Почему от меня уходят клиенты» или «Клиент просит, чтобы я сделала свою работу дешевле» или «Что делать, если клиент уходит к другим декораторам».
Обычно эти вопросы задают декораторы, уже имеющие опыт. Те, кто работал, имеют свое портфолио и клиентов. Другой вопрос, каких клиентов? И кто виноват? Клиент или вы плохо его «раскручиваете»? ( часто слышу это слово и считаю его неуместным для декоратора, который продает качественную услугу)
Ответа два, они тесно связаны и следуют друг за другом. Первый - вы просто ведете работу не со «своим» клиентом или клиентом, с которым вам не хочется работать (типа, «пришел тут вуалевые провисы заказывать, а я мечтаю об оформлении в стиле Карен Тран»).
Второй – нарушен алгоритм продаж. Я вот никогда не понимала, зачем вы тратите время на клиента, который не готов оплатить вашу услугу?
Давайте попробуем разобраться
Понятие «свой клиент» - что это?
Это человек (невеста/жених/родители – клиенты в сфере декора тоже бывают разные и необходимо это учитывать), который полностью разделяет ваше (вы декоратор/студия декора) представление о декоре, который знает цену, знает почему цена такая (как высокая , так и низкая), и готовый заплатить эту цену.
Логично, правда? Но где подводные камни? Везде, после слов «который». Вы сами привлекаете не тех клиентов, сами того не понимая.
Клиент полностью разделяет ваше представление о декоре
Если вы позиционируете себя как студия декора, которая занимается легкими воздушными драпировками, к вам никогда не придет клиент за свадьбой рустик.
Подумайте! Какой декор вы хотите делать? В каком направлении ваша страсть? Пышные свадьбы на 300 человек? Или камерные не более 40 человек? Чем конкретнее ваше позиционирование, чем больше вы привлекаете целевых клиентов.
Кто-то из девочек мне писал: « Я хочу делать свадьбы с таким размахом, как у Шакировой Юлии». В чем проблема? Сделайте 1 оформление свадьбы по себестоимости в 1 миллион и вперед на рынок Вип сегмента.
Смешно, что многие работают в среднем чеке 40-50 000 рублей и мечтают о проектах за 500 000. Вы думаете, что клиент случайно к вам заглянет, чтобы оставить такие деньги???
Нееееееет. Таких клиентов нужно искать, скажете вы!! Хорошо, искать, а потом тащить в офис и «раскручивать»?
Нет, друзья. Все проще чем вы думаете.
Как только вы определились с декором (лучше конкретно расписать на бумажке, что вы делаете и какой декор вы делаете), транслируйте свое видение во всех каналах продаж. Это могут ваши собственные портфолийные работы, фото из интернета, эскизы. Главное, чтобы вы четко понимали, что вы показываете миру, то вы и продаете.
Клиент знает цену и знает, почему она такая
«Как мне продать вазу за 6000 тысяч? Как я могу поставить ее в смету, если клиент знает, сколько она стоит?» Самый частый вопрос.
Ответ на него – цена = ценность.
Что вы продаете? Ответьте для себя? Подумайте, не нужно сейчас говорить моими словами типа «мы не продаем баночки и бантики, мы продаем эмоции».
Каждый из вас представляет свой отдельный продукт. Какой он?? В чем его ценность? Почему его необходимо купить?
Чем больше ценностей, тем выше цена. Дабы не бояться повышать
Клиент готов заплатить
Многие мои ученики признаются на тренинге, что они боятся называть цену. Им не хватает самооценки и они не знают как ее повысить, преодолеть свои страхи.
И только спустя 1-2 (у кого-то и больше) клиента ты начинаешь понимать, что не хочешь работать в холостую на первых встречах.
Не возможно сразу сказать, сколько будет стоить оформление свадьбы. Но можно высчитать минимальную стоимость и средний чек на человека. Эта информация позволяет сориентироваться в вашей ценовой политике.
Все эти 3 пункта – это фильтры, через которые проходят клиенты, которые от вас не уйдут.
Сколько раз мы продаем себя клиенту
Мы продаем себя клиенту 3 раза:
- 1 звонок/запрос в соц.сетях/письмо. На этом этапе нам необходимо убедиться, что это «наш» клиент. Именно поэтому и пишут скрипты ответов.
- 1 встреча – продаем себя, как эксперта.
- 2 встреча – продаем коммерческое (комплекс идей) , но фактически продажа уже совершена на 1 встрече.
Когда у декоратора есть свой стиль, понимание, какой декор он делает, а за какой он не возьмется ни при каких раскладах, тогда и к клиент к тебе относится по другому.
Я знаю многих декораторов, которые не блещут коммуникационными навыками, они не умеют продавать, с трудом общаются с заказчикам, но тем не менее клиент уже готов. Скажите только куда нести деньги.
Я немного не признаю такой метод, да и практика показывает, что такой подход влечет за собой не лучшие изменения. «Корона на голове» не всем помогает работать.
Полезная информация:
Поделиться
Подписаться на новости
