Как вычислить эффективность рекламного канала ?
Давайте разбираться, как нам определить куда вкладывать деньги? В какой вид рекламы?
Главная ошибка в том, что ты не знаешь, сколько клиентов, а главное каких приводит каждый из каналов продаж. Ты считаешь, что клиентов мало. А сколько это мало? А сколько необходимо?
Чтобы определить много или мало к нам приходит клиентов, нам необходимо задать планку. Именно поэтому мы ставим цели на тренингах и расписываем, сколько мы хотим получить прибыли в месяц и сколько клиентов нам для этого необходимо. В идеале к апрелю должны стоять брони на 60-70 % всего сезона. И задача каждого декоратора, владельца студии сгенерировать такое количество заказов.
Давайте попробуем на примере:
Я новичок. У меня нет ничего. Я хочу летом сделать 20 оформлений. Я знаю свой средний чек и минимальную сумму заказов. Сегодня, к примеру, конец апреля. Ставим прогноз: я планирую поработать июнь, июль, август, сентябрь. Мне необходимо 5 заказов месяц, чтобы достигнуть цели.
Я люблю досрочно закрывать план, поэтому я поставлю себе условие, что к концу мая у меня должно быть 12 клиентов. Это примерно 60% от общего объема. Это значит, что каждую неделю я должна генерировать минимум 3 клиента.
Распределим нагрузку в равной степени. Это меньше чем 3 клиента с каждого канала за 1 месяц, за май. Это значит нам нужно генерировать 1 клиента в 1,5 недели с каждого канала продаж. Плюс выставка является одним из самых мощных инструментов, поэтому за 1 день можно сгенерировать от 3 до множества клиентов.
Задача ясна. Теперь обратимся к инструментам и способам.
Группа в контакте работает с постоянными постами
Обратимся с вопросом. Выкладка постов принесут нам клиентов? Да, каким-то косвенным образом. Я рекомендую создавать аккаунт компании и усиленно добавлять в друзья целевую аудиторию. (ЦА – это клиент, готовый принести вам деньги за оформление и, разделяющий ваши ценности).
А теперь у нас план 3 клиента в месяц. Если вы в первую неделю понимаете, что заявок не поступает. То мы начинаем думать, что делаем не так. Может не клиентов добавляем? Может они не понимают что мы делаем? Сразу начинаем размышлять, а где же у нас “утечка” клиентов.
Далее, может происходить так, что клиент обращается, но сливается? Значит ошибка в скрипте ответа. Обязательно ведем таблицу учета всех заявок из соц. сетей.
Сколько потенциальных клиентов было добавлено, сколько ответили на заявку, сколько запросов было в день? Не производя этих действий невозможно оценить эффективность рекламы.
Проводим тестовый период в течении месяца, анализируем результаты.
Главное быть честным перед собой! Что сделал ты? Добавил ли друзей? Выложил ли новые фотографии, чтобы помелькать в ленте? Правильно ли ответил на поступивший запрос? Зафиксировал показатели?
Инстаграмм
Откуда клиенты? Все то же самое! Фокусировка на целевой аудитории.
Необходима грамотная выкладка контента. Добавление подписчиков. Да! Можно генерировать от 20 до 100 потенциальных клиентов каждый день, если уделять этому время. Опять же ведение статистики.
Что в Vktonakte, что в Instagram можно поиграться с акциями и дедлайнами.
Советую прочитать "Instagramm - территория вдохновения" .
Раздача флаеров и визиток на выставках
ПРАВИЛО! На выставках мы не просто раздаем визитки, мы получаем прямых клиентов! А лучше сразу заключать договора. Опять же акция на букет в подарок сделает свое дело. Или заключи договор сегодня и получи декор фотозоны в подарок. Актуально только для 5 пар.
У каждого канала продаж есть задача – генерация клиентов. Не забываем снимать показатели. Сколько людей прошли через выставку? Сколько людей подошли к вашему стенду? Со сколькими проведена коммуникация? Сколько продаж? Анализируя воронки продаж, вы будете понимать на каких этапах происходит недоработка.
Баннер у ЗАГСА
Этот инструмент точно не отследить. “Вы откуда к нам пришли? А ответ: Банер увидели”. На мой взгляд самая нецелеобразная реклама, так как клиент не знает вас, не знает, что вы делаете, не знает регламент вашей работы, не знает сколько вы стоите, следовательно есть риск просто потратить на него время. Я предпочитаю избегать таких историй.
Делаю раскладку визиток у партнеров
Этого крайне мало! Мы поставили план. Теперь мы ответственны за результат. Если ко мне не придет клиент с этого канала продаж кого я буду винить? Визитки? Партнеров? Нет только свою лень.
Что буду делать я? Я составлю таблицу новых потенциальных партнеров. Обойду их всех, спрошу, как мы можем быть полезны друг другу. Я обойду всех прошлых партнеров, которые забыли обо мне. Я буду мониторить новые агентства, чтобы сразу предложить им свою кандидатуру. Всего 3 клиента в месяц!
Печать в местном журнале
Данная реклама интересна только для продвижения своего имиджа. Клиентов она может привести только по акции с дедлайном.
Теперь, после того, как я поработала, чтобы выполнить план, я могу подвести итоги по всем выбранным каналам продаж. Вы уже смотрите, что да как! Важно, чтобы все каналы были проработаны с одинаковым усилием, иначе результаты будут неточными. После этого смотрим, над какими каналами работать дальше. Ставим новые планы на месяц и не забываем про замеры!
В вашем случае, я бы еще раз протестировала бы все каналы по моему методу и, если бы результат остался бы таким же, то стимулировала бы только 2 канала продаж. Сарафанное радио и Вконтакте.
Полезная информация:
Поделиться
Подписаться на новости
